главная карта почта

Рассылка публикаций

Заявка на подбор персонала
Заявка на подбор персонала


Анкета кандидата на должность
Анкета кандидата на должность




"Сколько и за что получает директор по продажам



         За прибыль компании отвечает директор по продажам. А какова его личная выгода в этом деле? Бессребреники на таких должностях не работают, поэтому ежегодный мониторинг материальной компенсации топ - менеджеров необходим любой фирме.
    Директор по продажам в рейтинге зарплат – на второй позиции после генерального директора. И хотя в официальной иерархии власти он уступает финансовому директору или первому заместителю генерального и официально стоит наравне с другими топ - менеджерами, лично подотчетными только первому лицу, - в его силах диктовать свои условия большинству подразделений и менять планы отдела маркетинга, РR и развития.   
    К претенденту на эту должность предъявляются самые высокие требования. Риск при найме столь велик, что руководство фирм предпочитает переманивать к себе проверенных кандидатов из других компаний и, как правило, предлагает им более высокую зарплату и лучшие условия труда. Этим и объясняется рост материальной компенсации для этой категории менеджеров.
    Во втором номере «Sales business/Продажи» за 2004 год мы публиковали данные о зарплатах в сфере торговли. Средний фиксированный оклад тогда был 1100-1200 долларов, а 5000 долларов считались высоким вознаграждением в российских компаниях.
   В этом году не редкостью стали объявления о вакансиях «от 8000 долларов + bonus в разме¬ре 40-60% от годового дохода + соцпакет». Но чаще всего уровень оплаты не пишется по двум причинам:
 - чтобы не привлекать случайных (неподходящих) претендентов на должность с большим окладом;
- фирмы зачастую готовы идти навстречу требованиям кандидатов.
Обязанности топ-менеджера
   В одних компаниях эта должность называется коммерческий директор, в других - директор по продажам. В третьих (чаще всего в холдингах с разными направлениями деятельности) работают одновременно коммерческий директор, курирующий все направления, и начальник отдела продаж, который является исполнителем стратегических планов и непосредственно управляет штатом менеджеров по продажам.
  В некоторых организациях, особенно в малых фирмах, топ - менеджеры могут произвольно выбирать себе название должности и именоваться, например, директорами департамента развития и маркетинга, хотя фактически они занимаются торговыми операциями. Как бы ни называлась эта должность, директора по продажам нетрудно вычислить по тому, что он конкретно делает в компании.
  По данным российского филиала «хэд - хантинговой» компании Ward Howell Int, при расширении фирмы усложняются ее операции, и функции отдела маркетинга и отдела продаж. Чем крупнее компания, тем больше своих обязанностей директор по продажам делегирует подчиненным, оставляя себе главную задачу – формирования и координации надежной системы сбыта.
  Вакансий больше, чем кандидатов.
  Переманивание персонала особенно коснулось позиции директоров по продажам.
  Это связано с двумя причинами: - руководители фирм предпочитают переманивать проверенные кадры у своих конкурентов; - свободных кандидатов меньше, чем вакансий. Директор по продажам - самый дефицитный «кадр» среди других специалистов в сфере торговли. Хотя при просмотре объявлений о вакансиях может возникнуть впечатление, что менеджера по продажам найти труднее. Но на самом деле широкий спрос на таких работников находит еще большее предложение от кандидатов: 48% от общего числа резюме рассылают именно менеджеры по продажам, что в полтора раза превышает количество мест на рынке труда.
  Согласно исследованиям рекрутинговой фирмы «Агентство Контакт», в этом году в общем количестве резюме, пришедших работодателям или в кадровые агентства, среди других позиций зарегистрирован всего 1% резюме от директоров по продажам, которые ищут новое место работы, а при этом вакансий вдвое больше, чем кандидатов.
  Если учитывать, что работодатели предпочитают рассматривать как минимум три кандидатуры, то недостающие кадры им прихо¬дится искать обходным путем, в других компаниях. По признанию коммерческих директоров известных фирм, они ежемесячно получают несколько предложений о смене работы.
  Maximum и minimum заработной платы.
  Мнение эксперта: Павел Беленко, старший партнер консалтинговой группы «ИМИКОР», автор книги «ХЕДХАНТИНГ принципы и технологии» Вакансий для директоров по продажам действительно больше, чем кандидатов, но подобрать нужного сотрудника вполне возможно. Вопрос не в том, что нет кадров, а в том, что они скрыты от работодателя. Их можно найти в других компаниях и "перемотивировать» для перехода на новое место работы.
  Это касается не только профессионалов крупных холдингов, которые заметны благодаря известности своих брэндов и большой сети магазинов и считаются желанными кадрами, но есть и достаточное количество недооцененных кандидатов в фирмах с менее знаменитыми марками. Они могут быть также успешны.
  Иногда человек способен к большой организационной работе и может достичь значительных успехов в коммерции, но сам этого не знает только потому, что еще не занимался грандиозными проектами. У него большой потенциал и желание его реализовать, но его талант не заметен специалистам по поиску кадров -он просто не попадает в их поле зрения, так как не подходит под шаблонное представление о «лучшем претенденте на эту позицию».
  Кадровое агентство не всегда может найти нужного человека, причем не только потому, что хорошие кандидаты обычно не рассылают резюме по агентствам, но и потому, что специалисты рекрутмента чаще всего судят о людях по формальным признакам -образование, наличие успешного опыта в такой же должности.
  В первую очередь рекрутеры предпочитают искать людей, которые уже что-то подобное делали и, значит, могут хорошо выполнить такую же работу. А человеку может быть уже не интересно повторяться, он ищет перемен и хочет реализовать себя в совершенно новом деле.
  Если выбирать топ-менеджеров только из списка «проверенный в деле», то можно ошибиться. Среди видных руководителей в сфере продаж есть немало тех, кто уже доказал себе, на что способен, и поэтому ищет тихое место, где позволено ничего особенного не делать, но получать гарантированно большую зарплату. В то время как на рынке можно найти человека, высокомотивированного на то, чтобы выложиться полностью и доказать, что он также способен на значительные достижения.
  Что касается роста зарплат, то я могу сказать: далеко не всегда «большая рыба» клюет только на более высокую зарплату. В нашей практике было немало примеров, когда мы переманивали директоров по продажам на меньшую зарплату, худшие условия и даже из столицы в провинциальные города.
  Например, руководитель отдела продаж западной компании, где у нее был кроме большой зарплаты личный кабинет и корпоративный автомобиль с водителем, перешла в российскую компанию.
  На новом месте работы на протяжении нескольких месяцев она не имела даже своего рабочего стола, но когда мы ее спросили, как она себя чувствует, она ответила, что счастлива. Мотив для перехода парадоксален - ей было скучно в благополучной среде. Ее тянуло к хаосу, где она могла бы навести порядок, по¬строить сама что-то новое, создать свою систему дистрибуции. На прежней работе в международной корпорации она чувствовала себя зажатой в рамки предписаний из штаб-квартиры, а на новом месте - хозяйкой.
  Такие варианты бывают. Но я бы не советовал работодателям рассчитывать на такие случаи. Большинство директоров по продажам переходят на новое место под воздействием многих факторов, при этом высокий оклад является для кандидата не менее весомым аргументом, чем большой масштаб новых проектов.
   Кадровикам необходимо обладать особыми умениями, чтобы грамотно провести собеседования с кандидатами на вакансию директоров по продажам: важно оценить их потенциал, намерения, интересы, желание решать новые задачи большего уровня.
  В официальных источниках зарплата генерального директора и совладельца ГМК «Норильский никель» Михаила Прохорова всего 450 рублей в месяц. Официальные данные о зарплатах финансовых директоров отличаются не намного.
   Реальное положение дел с оплатой директоров по продажам знают только рекрутеры, которым компании заказывают поиск такого менеджера, и тогда называются суммы, которые он действительно будет получать. В России этот показатель с каждым годом приближается к западному.
  На сайте фирмы Salaryexpert есть определитель зарплат для разных стран и позиций. Директор по продажам, по их данным, в Москве получает 1931-3000 долларов, а в среднем около 2600 долларов в месяц, а в Лондоне - от 46 до 100 тысяч евро, в среднем 63 тысячи.
  По данным компании Ward Howell Int и E-xecutive.ru, в зависимости от корпоративной политики, сложности и объема выполняемых задач в России директор по продажам крупной фирмы может получать до 15 тыс. долларов в месяц, и это не предел. Опытный профессионал высокой категории, решающий ключевые вопросы развития бизнеса в национальных масштабах, получает в диапазоне 200-300 тыс. долларов в год (16-25 тыс. долларов в месяц).
  Сумма оклада, премий и бонусов коммерческого директора в западных фирмах приближается к 70% от пакета генерального директора представительства. У них существенно разделяются обязанности: генеральный директор отвечает за общее стратегическое продвижение товаров компании на рынке, а коммерческий директор - за увеличение объема продаж, от которых зависит его бонус.
   Максимум в ритейле (100-180 тыс. долларов в год), по данным Ward Howell Int, получают руководители торговых домов, торговых сетей, которые занимают должности коммерческих директоров, а фактически держат под контролем все рычаги управленческой и финансовой власти и полностью отвечают за эффективность работы своего предприятия.
  Минимальная базовая компенсация коммерческого директора в представительствах западной компании - 5-7 тыс. долларов в месяц при условии, если он фактически выполняет работу начальника отдела продаж. Если же в его подчинении находятся несколько десятков человек и он к тому же принимает решения по коммерческой политике фирмы, базовая компенсация колеблется в пределах 7-12 тыс. долларов в месяц.
  Зарплата 2500-3000 долларов считается сегодня заниженной для такого ответственного поста - она приемлема только в филиалах, региональных компаниях, малых фирмах, при небольших объемах продаж и ограниченных обязанностях, когда директор руководит небольшим коллективом менеджеров и не занимается стратегическим планированием сбыта в больших масштабах.
  Премия и бонусы считаются обязательной составной материальной компенсации директоров по продажам. Дополнительные выплаты у большинства из них составляли несколько лет назад 10% от общей прибыли от продаж или 20% от базовой зарплаты, причем в некоторых случаях эти премии суммировались, а в других больший процент поглощал меньший.
  В течение прошлого года были зафиксированы случаи, когда итоговое вознаграждение за 12 месяцев составляло базовый оклад плюс 80-100% от этой суммы в качестве премии. При этом премия состояла из множества сумм бонусов (за рост продаж и за выполнение плана - две разные премии, за внедрение, новых схем дистрибуции в текущем году, за подписание крупных договоров, за лично совершенные сделки, за подготовку стратегического плана развития на будущий год плюс доплаты на «представительские расходы» и т. д.).
  Компания, предоставив эти материальные блага коммерческому директору, ожидает от него значительного увеличения прибыли. Если через год не зафиксирован рост объема продаж как минимум на 5-10%, его увольняют. В некоторых компаниях эта планка поднята до 100-200%, что подразумевает уже качественный скачок в росте прибыли, поэтому кандидаты на эту должность так придирчиво рассматривают предложения, выясняют подробности о бизнесе и оценивают, смогут ли они реализовать ожидания вла¬дельцев и планы генеральных директоров.
  Завышенные планы развития, отсутствие личного контакта с первым лицом компании и условий для нормальной работы - вот что может заставить директора по продажам отказаться от предложения перейти в другую компанию, где ему обещают большую зарплату.
 
Автор Елена Крюкова (редактор-эксперт журнал).



02.06.2006 | Журнал "SALES Business" №9